Phễu tiếp thị có vai trò quan trọng trong việc đánh giá vị trí của người tiêu dùng trong quá trình mua sắm. Để nâng cao tỷ lệ chuyển đổi, kiến thức về cách phễu tiếp thị hoạt động và cách xây dựng nó là điều mà các nhà tiếp thị cần chú trọng. Bài viết sẽ hỗ trợ bạn tìm hiểu về phễu tiếp thị, quy trình và lý thuyết đằng sau các kênh tiếp thị, cùng cách xây dựng các ví dụ thực tế.
Phễu tiếp thị là gì? Phễu tiếp thị là một công cụ của việc bán hàng và quảng cáo, dùng để mô tả các giai đoạn trong hành trình mua hàng của khách hàng. Hãy xem xét kênh tiếp thị như một bản đồ, minh họa rõ ràng vị trí mà khách hàng tiềm năng của bạn đang ở trong quá trình mua hàng vào bất kỳ thời điểm nào, và có thể giúp bạn tìm ra lý do khiến bạn mất khách hàng cũng như cải thiện chiến lược tiếp thị của mình.
Tặng Trọn Bộ Tài Liệu Marketing Trên Facebook 2024
👉 99 Cách xây Fanpage 10.000 Follows trong 30 ngày.
👉 45 Ngày tạo Fanpage 10.000 Follows.
👉Xây dựng hệ thống 1.000 Fanpage bao vây khách hàng.
1. Tại sao kênh tiếp thị lại quan trọng đến vậy?
Phễu tiếp thị rất quan trọng vì nó cho phép bạn hiểu khách hàng tiềm năng đang cảm thấy và suy nghĩ như thế nào trong quá trình mua hàng của họ. Hiểu được khách hàng tiềm năng của bạn đang ở đâu trong hành trình của họ có thể cung cấp cho bạn thông tin chi tiết bạn cần để xác định chiến lược tiếp thị tốt nhất nhằm tăng cường chuyển đổi và bán hàng.
Một kênh tiếp thị tốt sẽ hướng dẫn khách hàng tiềm năng mua hàng bằng cách thu hút sự chú ý của họ, xây dựng sự quan tâm của họ và cuối cùng là hoàn tất giao dịch. Khi mọi việc suôn sẻ, kênh bán hàng của bạn cũng chuẩn bị cho bạn những đánh giá tốt và hoạt động kinh doanh lặp lại.
2. Các giai đoạn của phễu tiếp thị
Năm 1898, Elias St. Elmo Lewis người Mỹ đã phát triển một mô hình biểu thị số lượng khách hàng và lượng khách hàng rời bỏ trong suốt quá trình của một thương hiệu hoặc sản phẩm, từ việc thu hút sự chú ý của người tiêu dùng đến lần mua hàng cuối cùng. Mô hình do Elias St. Elmo Lewis sáng tạo gọi là mô hình AIDA, tương ứng với nhận thức (Awareness), sự quan tâm (Interest), mong muốn (Desire) và hành động (Action). Quá trình ở giai đoạn này được tóm tắt như sau:
Giai đoạn 1: Nhận thức
Khách hàng nhận thức được sự tồn tại của một sản phẩm hoặc dịch vụ.
Ở giai đoạn này, khách hàng chỉ bắt đầu chú ý đến thương hiệu, đọc thông tin và so sánh sản phẩm. Để thu hút sự chú ý của khách hàng, việc đăng bài viết chứa nội dung hấp dẫn và phù hợp trên các nền tảng mạng xã hội sẽ giúp bạn tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Đặc điểm của người dùng tại thời điểm này:
Bắt đầu chú ý đến thương hiệu:
Nghiên cứu các dịch vụ của công ty, đọc mô tả sản phẩm và phân tích sản phẩm cạnh tranh;
Đơn giản chỉ là tìm kiếm giải pháp chứ không phải mua.
Đối với doanh nghiệp:
Đối với những doanh nghiệp có khả năng theo dõi trên toàn lưu vực, đây cũng là lúc công ty bắt đầu để ý đến khách hàng.
Các nhà tiếp thị có thể thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng thông qua quảng cáo hoặc tạo nội dung.
Các công ty có thể sử dụng nhiều kênh khác nhau để phát triển chiến lược kênh tiếp thị, bao gồm:
Cách 1: Chia sẻ nội dung trên Blog
Đăng các bài viết mà khách hàng của bạn quan tâm là một cách tuyệt vời để được chú ý. Tạo nội dung phản ánh chủ đề cốt lõi của thương hiệu của bạn và tối ưu hóa thứ hạng từ khóa. Đảm bảo bài viết của bạn hấp dẫn và dễ chia sẻ trên mạng xã hội. Cuối cùng, đừng quên thêm lời kêu gọi hành động (CTA) ở gần đầu và cuối mỗi bài viết, vì một số khách truy cập sẽ không đọc toàn bộ bài viết.
Cách 2: Gửi email
Có hai loại tiếp thị qua email: gửi cho người dùng chưa tiếp xúc với thương hiệu và gửi cho người dùng hiện tại. Phương thức đưa sản phẩm đến tay người dùng chưa tiếp xúc với thương hiệu này về cơ bản là không thực tế và chi phí rất lớn. Việc gửi email đến người dùng hiện tại chủ yếu là từ những người dùng đã đặt trước tiền hoặc đăng ký hoặc đã biết ta, những hình thức này tương đối tốt và đáng làm.
Ngoài ra, trang web còn là một kênh rất quan trọng. Khách hàng tiềm năng sẽ xem các trang định giá, mô tả sản phẩm, lời chứng thực của khách hàng và các phần khác trên trang web của bạn. Đảm bảo mỗi trang có CTA ở nhiều dạng đơn giản và trực tiếp nhất có thể, chẳng hạn như “Dùng thử miễn phí”, “Yêu cầu bản demo”, “Hỏi chuyên gia”, “Tải xuống sách trắng” và các nút khác.
Cách 3: Truyền thông xã hội
Các nền tảng như Facebook, Tiktok và Youtube đã trở thành nền tảng tiếp thị quan trọng. Một cách miễn phí là đăng các bài viết mà khách hàng quan tâm trên các kênh này, tất nhiên bạn cũng có thể quảng bá chúng thông qua các phương thức trả phí.
Tuy nhiên, dù ở kênh nào thì nội dung cũng phải được viết từ góc nhìn của khách hàng. Vì vậy, việc nghiên cứu đặc điểm, thói quen của các nhóm khách hàng là rất quan trọng, điều này có thể giúp công ty xác định được nhóm khách hàng mục tiêu, vị trí và nội dung họ quan tâm.
Giai đoạn 4: Hành động
Một khách hàng quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Lúc này, mô hình ASK được áp dụng để hỗ trợ khách hàng khi họ đặt hàng:
Ưu tiên: Thể hiện sự hiểu biết đầy đủ về nhu cầu của khách hàng và nhấn mạnh vào cách giải quyết các vấn đề của họ.
Đảm bảo cam kết: Nắm vững những điều khách hàng có thể kỳ vọng, đặt các câu hỏi bán hàng và đề xuất giải pháp cho mọi vấn đề.
Giữ liên lạc: Ngay cả khi khách hàng không đặt hàng, vẫn có cơ hội hoặc yêu cầu từ họ trong tương lai.
Vào thời điểm này, tôi sẽ sử dụng CPQ và các tính năng định giá nâng cao của Fenxiangsuke CRM để nhanh chóng tạo đơn hàng ưu đãi và gửi cho khách hàng. Đối với nhiều công ty B2B và SaaS, việc thu về đơn hàng không phải là điểm kết thúc, mà sẽ tiếp tục với việc chuyển giao và hoàn trả dự án, cũng như các giao dịch mua sắm bổ sung là kết quả của sự tương tác liên tục với khách hàng.
3. Cách tạo kênh tiếp thị hiệu quả
- Phân Tích ch Sâu Sắc: Hiểu rõ sâu sắc về hành vi của người tiêu dùng, cung cấp thông tin chi tiết về dữ liệu bán hàng và khách hàng đã mua và sử dụng sản phẩm. Điều này sẽ giúp bạn xác định chiến lược tiếp thị thành công hơn.
- Thu Hút Sự Chú Ý Của Khách Hàng: Trước khi khách hàng nhận ra nhu cầu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, viết bài blog chất lượng cao và chạy quảng cáo nhắm mục tiêu để tạo sự hiện diện trên mạng xã hội. Sử dụng hình ảnh động, video và ngôn ngữ thương hiệu để nổi bật và thu hút khách hàng.
- Xây Dựng Trang Đích Hoàn Hảo: Khi người mua quan tâm, đảm bảo trang đích bao gồm thông tin chi tiết về sản phẩm, sự khác biệt so với đối thủ, và lời kêu gọi hành động hấp dẫn để người dùng biết phải làm gì tiếp theo.
- Tu Luyện Quảng Cáo: Khi khách hàng tiềm năng đã thể hiện quan tâm, sử dụng email hoặc tài khoản chính thức để gửi tin nhắn hàng tuần.
- Giữ Liên Lạc Thường Xuyên Sau khi bán hàng: duy trì việc gửi email theo dõi và cung cấp ưu đãi định kỳ để duy trì sự tương tác và mối quan hệ với khách hàng.
- Đầu Tư Vào Phần Mềm Thích Hợp: Tận dụng công nghệ và công cụ kênh tiếp thị tự động, chẳng hạn sử dụng FluentCRM để tự động thu thập và phân phối khách hàng, tạo trang/hình ảnh, gửi email/tin nhắn tự động, và theo dõi hiệu quả của chiến dịch.
4. Ví dụ về phễu tiếp thị
Bán hàng B2B
Hãy xem xét việc kinh doanh SaaS tự động hóa tiếp thị. Công ty hy vọng sẽ thu hút và giữ chân được nhiều khách hàng hơn bằng cách hợp lý hóa quy trình kênh bán hàng của mình. Nó bắt đầu bằng cách hiển thị một số quảng cáo trên nguồn cấp dữ liệu cho đối tượng mục tiêu.
Giai đoạn nhận thức: Quảng cáo được nhắm mục tiêu được hiển thị cho những khách hàng tiềm năng quan tâm đến các chủ đề có liên quan khi họ lướt facebook. Khách hàng tiềm năng biết đến công ty và sau khi xem một số quảng cáo trong một khoảng thời gian ngắn, cuối cùng họ sẽ nhấp vào một quảng cáo.
Giai đoạn quan tâm: Sau khi tương tác với một trong các quảng cáo, khách hàng tiềm năng có thể sẽ bị thu hút đến trang đích có biểu mẫu tải xuống sách trắng tự động hóa tiếp thị miễn phí. Nếu khách hàng tiềm năng tải xuống và đồng ý đăng ký, họ sẽ nhận được nội dung liên quan đến tự động hóa tiếp thị sau này.
Giai đoạn quyết định: Khi khách hàng đã trải qua quá trình nuôi dưỡng email và nhận được một số tài nguyên miễn phí, khách hàng tiềm năng có thể dùng thử nền tảng tự động hóa miễn phí. Tại thời điểm này, bộ phận bán hàng có thể liên hệ với khách hàng tiềm năng và bắt đầu quá trình bán hàng.
Giai đoạn hành động: Việc bán hàng thành công và khách hàng mua giải pháp. Nếu trải nghiệm của khách hàng về dịch vụ tiếp theo tốt, khách hàng sẽ gia hạn, nâng cấp hoặc mua thêm.
Bán hàng B2C
Giả sử có một công ty bán xe đạp leo núi. Nó nhắm mục tiêu đến những người dùng trên WeChat quan tâm đến các hoạt động ngoài trời và đặt quảng cáo ở đó.
Giai đoạn nhận thức: Quảng cáo thu hút sự chú ý của khách hàng và dẫn họ đến trang đích nơi họ tìm hiểu về công ty và các sản phẩm tuyệt vời của công ty. Trên trang đăng nhập, để lại số điện thoại di động hoặc email để nhận phiếu giảm giá 10% hoặc thu hút sự chú ý đến tài khoản công khai.
Giai đoạn quan tâm: Sau đó, công ty sẽ gửi email nuôi dưỡng hoặc đăng một bài báo. Có thể nó mô tả điều khiến chiếc xe đạp trở nên độc đáo hoặc nó cung cấp ưu đãi về những thứ như chai nước hoặc mũ bảo hiểm.
Giai đoạn quyết định: Bây giờ, khách hàng nhìn thấy ưu đãi và quyết định mua hàng.
Giai đoạn hành động: Đặt hàng trực tuyến! Sau đó, công ty tiến hành khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng để khách hàng cảm thấy được lắng nghe và đánh giá cao (và có khả năng mua lại).
Như bạn có thể thấy, cả hai loại hình kinh doanh đều rất giống nhau và không cần quá phức tạp. Sự khác biệt lớn nhất là độ dài của chu kỳ bán hàng và mức độ phức tạp của công việc bán hàng nhỏ.
Cho dù bạn là công ty B2B hay B2C, chiến lược tiếp thị hiệu quả sẽ đảm bảo bạn tìm được nhiều khách hàng hơn trong suốt quá trình bán hàng.
Để lại email đăng ký để nhận các bài viết hay về marketing và bán hàng online hiệu quả nhé
Xây kênh Youtube 1.000.000 Sub trong 30 ngày
Checklist công việc cần làm theo từng giai đoạn phát triển của kênh
PHẦN QUÀ GỒM:
- Ebook Bí Mật Xây Kênh 1 Triệu Sub Trong 30 Ngày
- Kho Gần 5GB Hiệu Ứng Video, Audio, Meme, Nhạc... Làm Video Triêu Views
- 60 Mẫu Thumnail Youtube Thu Hút, Chỉ Việc Thay Hình Là Dùng Ngay
